Poser le mandat avant de raconter l’entreprise

Commencez par le périmètre exact : société ou branche concernée, actifs inclus, interlocuteurs, stade de préparation, audience et niveau d’anonymisation. Une imprécision à ce stade se retrouve ensuite dans chaque page.

Formulez également la décision attendue : valider un teaser, préparer le cédant, ouvrir une approche acquéreur, organiser les premiers rendez-vous ou instruire une offre.

Choisir le bon support

Support pédagogique cédant

Explique le processus, le calendrier, les informations attendues et les décisions qui restent au cédant. Il sert à aligner la mission avant la production commerciale.

Teaser anonyme

Teste l’intérêt sans révéler l’identité de la cible avant engagement de confidentialité. Chaque détail doit être relu sous l’angle du risque de réidentification.

Mémorandum d’information

Présente l’entreprise, le marché, le modèle économique, l’équipe, les performances et les perspectives avec un fil narratif adapté aux acquéreurs qualifiés.

Management roadshow

Prépare les dirigeants aux réunions, questions et preuves les plus importantes une fois l’intérêt confirmé.

Construire un plan décisionnel

Un bon plan de cession ne juxtapose pas des thèmes. Chaque page doit porter une conclusion, deux à quatre preuves et une implication pour l’acquéreur.

Relisez en priorité :

• les retraitements d’EBE et leur justification ;
• la dette nette et la trésorerie réellement disponibles ;
• le BFR normatif et les effets de saisonnalité ;
• la concentration clients et fournisseurs ;
• les hommes-clés et la dépendance au dirigeant ;
• les risques juridiques, fiscaux ou sociaux encore ouverts.

Préparer la revue vendeur

Avant diffusion, classez chaque sujet dans l’une des catégories suivantes :

• validé pour présentation ;
• calculé à partir de données identifiées ;
• analyse ou retraitement proposé par le cabinet ;
• à confirmer par le cédant ou un conseil compétent.

Les postures de preuve permettent de conserver ces distinctions dans le plan et les pages.

Checklist avant une première approche

• Le niveau d’anonymisation correspond-il au stade de contact ?
• Les chiffres affichent-ils période, unité et périmètre ?
• Les points faibles sont-ils formulés honnêtement ?
• Les affirmations importantes ont-elles une origine identifiable ?
• Le cédant sait-il exactement ce qui va circuler et auprès de qui ?